引流系統:為什么你的店面沒人進?

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引流系統:為什么你的店面沒人進?

最近我家小區附近開了家視力康復店,開業當天又舞龍又舞獅又剪彩的,好不熱鬧。然而之后一個月,我觀察了一下,發現幾乎都沒什么人流,不像很多剛開業的店,都會人滿為患忙不過來,而且學生沉迷打游戲家長擔心傷眼睛是每個家長的心病,卻極少有家長和學生上門咨詢。本著一種分析問題解決問題的本能,以及廣泛涉獵不同行業的想法,我以一個消費者的身份進店探究了一番,最后我得出了一個結論。

一個字概括就是“亂”,店面亂、接待亂,甚至連產品都亂。何出此言呢?首先是店面,收銀是個簡陋的桌子,店面毫無宣傳內容,產品零零散散放在一個小小的置物架上,讓人一進門就難以產生信賴感。兩個店員一個在玩手機,一個在放空,連套制服都沒穿,讓人難以感到專業。產品一來就是9999,近視多年的不會來這里嘗試,近視較輕的不愿意嘗試,高不成低不就,讓人無法成交。

這么一說大家是不是也感覺有去過類似這樣的店,而且這樣的店通常你進去了沒多久就會走出來,根本不想甚至不敢在這里消費。但是說人容易自做難,我身邊就有不少朋友和客戶,不愿意走進那樣的店,自己卻也是這樣經營著實體店,無怪乎都說實體店越來越難做,其實是缺乏了系統和體系。整個運營系統中,引流系統是決定一個門店能產生多少業績的第一步,沒有人流,后面的一切都是扯淡。

 

第1:引流的關鍵是找對目標群體

從這家視力康復店的產品來看,它把目標受眾定在了中高年齡層上,但其實對于中高年齡層的人,他們見過的使用過的東西多,消費會更謹慎,不會輕易付錢。這個就像打高爾夫的高手跟新手相比,絕對是新手的錢好賺,因為新手什么都不懂,什么都在嘗試體驗的階段,通過一次次的買錯才能找到自己適合的東西,而高手已經過了這個階段,高手要不不買,一買肯定是某幾個特定的牌子,不會多看別的品牌幾眼,因為他已經用慣了,知道什么是最適合自己的。

同理戴慣眼鏡的中高年齡層的人,一來他們戴了這么多年的眼鏡,摘不摘掉眼鏡對他們來說區別不大,也不見得有這個需求,二來真要治療,一個門店肯定比不上專業的醫院,視力康復店不會是他們的首選。這就導致了門店門可羅雀,無人問津。

其實對于這家視力康復店來說,它的優勢在于它開在了小區附近,有很大的學生和家長基數。學生自己不一定意識到有這樣的剛性需求,但家長卻會有這種關懷孩子的心理需求,所以相比中高年齡層的受眾,打學生和家長這個群體會更為有效。

找準了目標用戶群體,接下來就可以對產品做個梳理。9999元的套餐顯然不符合家長的消費習慣,畢竟他們有的是心理需求而不是剛性需求,而愿意滿足心理需求的消費通常都是小額消費,就像平常給小孩買玩具一樣,明知道家里已經有一堆玩具,小孩子看到新的玩具還想買,一般只要價錢不貴家長都會再買一個,因為幾十一百不算很貴,卻能讓孩子開心自己省心,何樂而不為呢。因此引流系統中的第一步,是門店要根據目標用戶群體提供合理的產品搭配,讓你的用戶能夠為此買單。

 

第2:引流系統需要內容支撐

這家視力康復店沒有人流,很重要的一個原因是它沒有讓人愿意進入的理由。這個就是像百果園那樣大打“不好吃不要錢”的理念,讓消費者聽到這樣的口號,要不就是有本能的反駁心理想要去嘗嘗看,要不就是覺得反正不用錢試試也無妨,或者是想了解一下究竟這水果有多好吃才敢說出這句話,不管是哪種心理至少都給了他們一個進去了解的理由。

那么這些理由都有什么呢?

1、體驗活動

用低價或免費的促銷活動吸引人們進場。很多時候人們對某個產品并沒有多大需求,但是人都免不了貪小便宜的天性,“不試白不試”是用戶被攻克的最大原因。這種手法尤其在餐飲店更奏效,為什么新開的餐飲店都會搞開業打折,第一步是吸引人流,第二步則是依靠人流營造爆棚的感覺進而讓更多人進店,大排長龍的喜茶就是最好的例子。所以不要吝于搞活動,這反而是拉近你與用戶距離的最簡單手法。

2、場景

簡單來說,場景是一個可以讓用戶產生聯想的營銷利器,用戶當下沒有需求沒關系,當他看到那個場景,觸發了他的聯想,讓他產生“哎,我好像也需要這個東西”的想法,那么他自然就會產生購買了。所以開店的時候既要適當搞一些體驗活動,又要注重場景氛圍的營造,過去店鋪宣傳的DM單張、微信軟文推送,很多都只是簡單地列出產品明細,然后赤裸裸地打上價格,用戶感覺價格合適就買,不合適就算,其實如果適當給出一些場景,讓用戶感覺到產品的必要性,價格便顯得沒那么重要了。

 

第3:引流系統需要結合推廣

最后,引流系統需要結合推廣。線下可以通過地推、商家合作等方式,因為門店通常都有一定的區域限制,地推能有效覆蓋門店的周邊區域,而商家合作則可以起到聯動的效果,通過適當的讓利讓他們的客戶也成為你的客戶,節省了地推的人力時間成本。

線上可以找一些當地知名自媒體進行廣告、軟文推送,比如當地的生活類公眾號、資訊類公眾號,這些自媒體地域劃分分明,人群鮮明,最重要的是擁有龐大的粉絲基數,覆蓋范圍也更廣,觸達率比地推高得多。比如在朋友圈打廣告,這是近幾年比較流行的新型營銷工具,基于大數據,微信能夠把你的信息定制化地推送到特定的地域、人群,你能選擇廣州黃浦區或是天河區,能選擇男性或是女性,甚至是30歲以下的還是30歲以上的,這就讓門店的推廣更加的精準有效。

總結一下,引流系統第一步,目標用戶群體切割,梳理合理產品線;第二步通過體驗活動或場景作內容支撐;第三步,根據內容選擇適合的推廣方式。三步曲從里到外,從產品到推廣,打通大家開店經營的思路。

 

何俊鋒,中國新時代十大戰略咨詢專家,從事企業咨詢工作逾10年,共服務超過300家大中小企業,在企業戰略制定、商業模式選擇、品牌營銷策劃等領域擁有豐富經驗。為《開心創業談》欄目及《老板問題課堂》知識付費節目創始人及主講人。

 

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